Не так давно у клиентов КУА появилась возможность купить и продать инвестиционный сертификат фонда не только в офисе компании или банка-партнера, но и у независимых агентов — фондовых магазинов. Правда, судьба их предшественников — финансовых супермаркетов — была незавидной. Есть ли перспективы у фондовой розницы?

Текст: Максим ФАЙДОР

1. Уже через несколько лет, как показывает опыт западных стран, клиенты будут покупать инвестсертификаты преимущественно в фондовых магазинах или у независимых финансовых агентов

2. За свою работу фондовый магазин получает комиссию в размере от 0,5% до 1% привлеченных средств. В дальнейшем КУА обещают поощрять лучших продавцов и участием в доходах от управления активами

На рынке институтов совместного инвестирования (ИСИ) сегодня работают десятки публичных компаний по управлению активами (КУА), под юрисдикцией каждой из которых находится несколько инвестиционных и негосударственных пенсионных фондов (НПФ). Но зарегистрировав в ГКЦБФР инвестфонд, перед любой КУА встает вопрос о продаже его сертификатов.

Есть два основных пути продаж — самостоятельно, через собственные офисы и региональные филиалы, либо через независимых финансовых агентов — банки, страховые и кредитные организации, а также через специальные фондовые магазины.

В США и Европе КУА выбрали второй путь — основная часть продаж ценных бумаг фондов приходится именно на агентские сети посредников. В Украине же, учитывая молодость отрасли, этот канал только начинает развиваться. Но участники рынка ИСИ уверены, что уже через несколько лет украинцы привыкнуть ходить за покупками не только в "Фуршет" или "Сильпо", но и в фондовые магазины.

Второй блин

Идея создать универсальный финансовый маркет, который бы продавал продукты различных учреждений, в Украине не нова. Первая попытка воплотить ее в жизнь, громко анонсированная пару лет назад, оказалась неудачной. Финансовые супермаркеты оказались не нужны ни потребителям, ни участникам рынка. Банки и крупные страховые компании практически не обращались со своими продуктами в такие структуры. Действительно, зачем платить кому-то за привлечение клиента, который к тебе идет сам?

Два года рынок кредитования рос бешеными темпами, и финсупермаркеты могли рассчитывать хотя бы на несколько миллионов гривен от жилищных кредитов к 2010 году. Однако после проблем, вызванных ипотечным кризисом в США и Европе, ростом ставок по внешним займам, а также несколькими решениями НБУ в І полугодии 2008 года, стало понятно, что ипотечные супермаркеты не получат и этого.

Среди других минусов финмагазинов банковские эксперты указывали на непродуманность маркетинговой политики, высокий уровень конкуренции между банками и проблему с открытием отделений, например, в автосалонах или больших супермаркетах. Так что идея финсупермаркетов была обречена на провал.

А вот у организаторов фондовых магазинов есть как раз все предпосылки, чтобы заработать и параллельно помочь развитию рынка ИСИ. На сегодня КУА пока друг другу не конкуренты и больше заинтересованы в развитии самого рынка и выходе в регионы, а поэтому готовы совместно создавать фондовые магазины и активно сотрудничать с независимыми финансовыми агентами. К тому же продукт – ценные бумаги ПИФов и бумаги НПФ, который будут продавать фондовые магазины, новый и пока известен только 1-2%.

Свои и чужие

Если не брать во внимание саму суть инвестсертификата, а представить его именно как продукт продажи, то он, собственно, ничем не отличается от обычной колбасы. Приходишь в КУА, консультируешься со специалистами, в зависимости от предпочтений выбираешь фонд и покупаешь его ценные бумаги. Эта процедура аналогична походу клиента в банк с целью открыть депозит.

Как и в случае с финучреждением у клиентов должен быть доступ к услуге и в регионах. Но территориально управляющие компании сосредоточены преимущественно в Киеве, откуда продавать свой продукт жителю Львова или Симферополя крайне неудобно. Осознав, скольких потенциальных клиентов они теряют, многие КУА взялись за создание собственной сбытовой сети.

Однако это трудоемкий и дорогостоящий проект. Главные трудности связаны с покупкой или арендой офиса, а также подбором квалифицированного персонала. Ведь для того, чтобы найти и обучить подходящего сотрудника в конкретном городе, уходит несколько месяцев. С другой стороны, если компания ориентирована на действительно высокое качество обслуживания клиентов и хочет основательно закрепиться в регионе, то собственная сеть ей необходима. Ведь свой офис и контролировать легче, и продает он, в отличие от независимого агента, только свои продукты.

Более простой путь — заход в регионы через банки, и до недавнего времени КУА так и поступали. Но инвестфонды — явление достаточно новое не только для обывателей, но и для банковских сотрудников. Ведь они не всегда могут компетентно проконсультировать клиентов по вопросам, связанным с инвестфондами или ситуацией на фондовом рынке. Поэтому данное сотрудничество остается под вопросом.

Кроме того, использование сети банка-партнера ставит управляющую компанию в зависимость от финучреждения. Например, в Польше, после того как банки осознали перспективность рынка коллективного инвестирования и начали открывать собственные фонды, КУА остались без сети продаж. Поэтому украинцы пошли по пути диверсификации каналов продаж, создавая собственную филиальную сеть и параллельно налаживая сотрудничество с независимыми агентами. И хотя на сегодня их доля в общей структуре продаж продуктов КУА незначительна и составляет лишь 3–5%, почти все участники рынка уверены, что через несколько лет в Украине, как и в развитых странах, клиенты будут делать покупки преимущественно в фондовых магазинах, выбирая между несколькими десятками, а то и сотнями предложений.

Первый пошел

За последние полтора-два года в Украине появилось около 30–40 компаний — независимых посредников, которые предоставляют консультационные услуги по инвестфондам. Но лишь для двух-трех из них это является основной специализацией, а их сотрудники имеют высокий уровень знаний и подготовки.

По словам экспертов, "Южный фондовый магазин" (ЮФМ), учрежденный "Агентством перспективных финансовых технологий", самый успешный пример создания специализированной независимой сети по продаже ценных бумаг инвестфондов и НПФ в Украине. ЮФМ работает вместе с ЗАО "Сеть фондовых магазинов" (создано в прошлом году несколькими компаниями — "ІТТ-Менеджмент", "Тект", "Инэко-Инвест", "Кинто", "Универ Менеджмент"), у которого есть филиалы в Киеве, Луганске и Харькове.

"ЮФМ — это консалтинговая компания, она проводит рекламные мероприятия, семинары, консультации, обслуживает клиентов. А “Сеть фондовых магазинов” — это лицензированный торговец ценными бумагами, который осуществляет само оформление сделки",— поясняет Анна Плешакова, заместитель директора "Южного фондового магазина".

На сегодня в отделениях ЮФМ можно купить ценные бумаги более 40 инвестиционных фондов 12 крупнейших и известнейших КУА. Менее чем за полтора года, начав с Николаева в апреле 2007 года, филиалы этой сети появились в Одессе, Херсоне, Симферополе, Запорожье и Донецке, а ее представители работают также в Керчи и Ялте.

По итогам первого года работы в инвестфонды всех КУА компанией было привлечено около 15 млн грн. Сумма, на первый взгляд, и незначительная, но стоит учитывать, что она была получена с нуля. Правда, предварительно ЮФМ пришлось провести 80 обучающих семинаров, на которых населению разъясняли возможности инвестирования в ценные бумаги.

Без остановки

В самих компаниях по управлению активами, чьи продукты продают филиалы ЮФМ, первыми результатами довольны. " Компания "КИНТО" стала партнером ЮФМ в прошлом году, но уже с уверенностью можно сказать, что это сотрудничество не только весьма оправданно, но и взаимовыгодно. Безусловно, мы рассчитываем на рост продажи ценных бумаг наших фондов через региональных торговцев, в том числе и через ЮФМ. Один из основных приоритетов в нашей работе — продвижение инвестиционных и пенсионных фондов в регионах, и ЮФМ прекрасно справляется с этой задачей", — отмечает Ярослава Ракитина, директор по развитию КУА "КИНТО".

В этом году сумма привлеченных в инвестфонды средств с учетом новых филиалов могла бы стать намного существеннее, однако помешало стремительное падение украинского фондового рынка и как следствие — охлаждение интереса к продуктам КУА. Однако, судя по открытию фондового магазина в Запорожье два с половиной месяца назад, руководство ЮФМ не собирается останавливаться. В планах компании — открыть еще нескольких филиалов в южных и восточных областях Украины.

Еще одна крупная сеть фондовых магазинов работает в западных и частично в восточных областях Украины. В августе 2007 года во Львове на базе продавца ценных бумаг "Львовские ценные бумаги" начал деятельность "Фондовый магазин". За почти год работы специалисты этой сети оформили около 600 договоров на сумму 15 млн грн, также преимущественно после проведения десятков бесплатных семинаров. А с недавнего времени инвесторы могут покупать и продавать здесь паи закрытых и интервальных фондов через веб-сайт компании, используя торговую систему. Кроме того, недавно подписанный договор о сотрудничестве с лицензированным торговцем ЦБ "Максимум-Капитал" позволит клиентам еще быстрее оформлять сделки.

Умеренные доходы

Как уже отмечалось, фондовые магазины и посредники не имеют лицензии торговца ценными бумагами, поэтому оформление купли-продажи сертификатов осуществляет непосредственно КУА, сертификат которой покупается, или через специализированного торговца ("Сеть фондовых магазинов"). За свою работу фондовый магазин получает комиссию от КУА в размере от 0,5% до 1% привлеченных средств. Этот процент устанавливает сама управляющая компания, и обычно он зависит от суммы привлеченных средств.

По словам Дмитрия Мошкало, вице-президента и инвестиционного управляющего Foyil Asset Management, по их фондам вознаграждение для финансовых агентов составляет 0,9% для суммы менее чем 100 тыс. грн и 0,5%, если сертификаты покупаются более чем на 100 тыс. грн.

Пока заработки фондовых магазинов достаточно скромны. Но по прогнозам специалистов, через 5 лет объем рынка институтов совместного инвестирования (ИСИ) достигнет 15–20 млрд грн, а доля резидентов — 40–50%. Учитывая такой потенциал рынка, крупные сети фондовых магазинов и независимых агентов уже через несколько лет смогут привлекать сотни миллионов гривен, а значит и хорошо зарабатывать. И не только на комиссии.

"Мы открыты для более серьезного и широкого партнерства с дистрибьюторами и готовы делиться не только комиссионными от продажи, но и участием в доходах от управления активами, — говорит Дмитрий Мошкало. — Но для этого посреднику нужно показать хорошие фактические результаты работы, а не простое желание сотрудничать".

Нескромные перспективы

Текущий год с учетом внутренних и внешних проблем для развития розницы по продажам инвестпродуктов не самый лучший, но интерес и информированность населения понемногу растет, а это значит, что работа для фондовых магазинов будет. Г-н Мошкало констатирует тот факт, что активизация независимых посредников произойдет, когда появится массовый спрос. Сегодня работа в регионах идет преимущественно с состоятельными людьми, VIP-клиентами, которые более-менее подкованы в финансовых и инвестиционных вопросах. И тут, по оценкам инвеступравляющих, возможная сумма привлеченных средств является значительной.

"Активность инвесторов будет во многом зависеть от стабильности политико-экономической ситуации в стране и мире. Если негативные тенденции будут продолжать доминировать осенью на мировом финансовом рынке, а внутри страны политический конфликт приведет к роспуску парламента, вряд ли можно будет рассчитывать на серьезный спрос инвесторов на продукты ИСИ как непосредственно в КУА, так и через посредников", — отмечает Олег Морква, генеральный директор КУА "Инэко-Инвест".

По его словам, если в итоговом квартале года фондовые рынки пойдут вверх, а накал политических страстей в Украине немного сбавит обороты, тогда фондовым магазинам и удастся активизировать свою клиентскую работу. Тем не менее, в краткосрочной перспективе продажи фондовых продуктов будут оставаться на крайне низком уровне.

"Обострение политической борьбы в стране и ухудшение макроэкономических показателей уже в ближайшие месяцы, которое будет вызвано падением цен на металлопродукцию на международных товарно-сырьевых рынках, продолжат снижать привлекательность Украины для инвестиций", — говорит Олег Морква.

В свою очередь, ухудшение товарно-ценовой конъюнктуры на внешних рынках может привести к существенному снижению притока валюты в нашу страну, росту отрицательного сальдо внешнеторгового баланса к концу года до $18–20 млрд и девальвации гривны по отношению к доллару до уровня в 5,0 грн/$ и выше, что значительно осложнит работу КУА по привлечению инвесторов.

Однако, если эти обстоятельства и отодвинут на какое-то время развитие фондовых магазинов и независимых посредников, то будущее все равно за ними. Участники рынка ИСИ убеждены, что хоть в вопросе распространения инвестиционных продуктов Украина не пойдет по другому, отличному от всех развитых стран пути.

	25.09.2008	"Тройка" наносит ответный удар
	25.09.2008	Супермаркеты денег
	25.09.2008	Покупатели загородной недвижимости заняли выжидательную позицию. В этом секторе накапливается колоссальный отложенный спрос